Este livro aborda diversas temáticas referentes ao setor, desafios e aspectos de gestão nas empresas de distribuição de insumos (revendas). Os assuntos apresentados nos capítulos que compõem a obra estão divididos em seis temas principais: ambiente de negócios e perspectivas para o setor de distribuição de insumos; planejamento e estratégia na distribuição de insumos; gestão de vendas e relacionamento com clientes; gestão de pessoas e TI; gestão financeira e risco; o futuro da distribuição de insumos.

Recomendado para profissionais das áreas de insumos com foco em distribuição, prestação de serviços, indústria e atendimento a produtores, bem como para proprietários e gestores de revendas e distribuidores de insumos, gestores de vendas, distribuição e marketing. Livro destinado também para cursos de Agronegócios.

Acabamento: Brochura

Ano: 2011

Autor: Matheus Alberto Cônsoli

Edição: 1

Editora: Atlas

ISBN: 978-85-224-6371-8

Páginas: 344

Nota sobre a Markestrat

Nota sobre a Uni.Business Estratégia

Depoimentos

A iniciativa AgroDistribuidor

Prefácio 1

Prefácio 2

Introdução, 1

1 Panorama do setor de distribuição de insumos no Brasil (Henrique Mazotini, Luiz Alberto Bittencourt Morais, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli), 7
1 Caracterização do sistema de distribuição de insumos no Brasil, 8
2 O setor de distribuição de insumos no Brasil, 10
2.1 Histórico do setor de distribuição de insumos, 10
3 Panorama geral da distribuição no Brasil, 12
4 Desafios e oportunidades, 14
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 15
Questões para discussão, 16
Conteúdo on-line, 16
Notas, 16

2 Aspectos gerenciais e desafios da distribuição no agronegócio (Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino e Lucas Sciencia do Prado), 18
1 Introdução, 19
2 Que oportunidades e ameaças rondam o setor?, 19
3 Alguns desafios de gestão, 23
3.1 Capacitação de funcionários, 23
3.2 Infraestrutura (capacidade de atendimento), 24
3.3 Planejamento estratégico - médio e longo prazo, 25
3.4 Desenvolvimento de soluções, 27
3.5 Gestão financeira, 27
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 29
Questões para discussão, 30
Conteúdo on-line, 30
Notas, 30

3 Drivers de valor e o relacionamento entre indústrias e distribuidores no setor de insumos (Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino, José Carlos de Lima Júnior, Lucas Sciencia do Prado e Marcos Fava Neves), 32
1 Introdução, 33
2 Mudanças na dinâmica da distribuição de insumos, 34
3 A relação indústria-distribuidor-produtor, 36
3.1 Como o produtor agrega valor para indústrias e distribuidores?, 37
3.2 Como a indústria agrega valor para distribuidores e produtores?, 38
3.3 Como o distribuidor agrega valor para a indústria e produtores?, 39
4 As relações no canal do ponto de vista dos custos de transação, 40
4.1 Economia dos custos de transação: uma aplicação no canal de distribuição de insumos, 43
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 46
Questões para discussão, 47
Conteúdo on-line, 47
Notas, 48

4 Principais aspectos jurídicos na distribuição de insumos no Brasil (Diogo Mazotini), 49
1 Exigências para funcionamento da revenda, 50
1.1 Exigência 1 - cadastros, 50
1.2 Exigência 2 - responsável técnico, 50
1.3 Exigência 3 - localização, 51
1.4 Exigência 4 - licenciamento ambiental, 51
1.5 Exigência 5 - normas, 51
1.6 Exigência 6 - relatório de produtos comercializados, 52
1.7 Exigência 7 - Ibama, 52
1.8 Exigência 8 - comercialização dos produtos, 53
1.9 Exigência 9 - nota fiscal, 53
1.10 Exigência 10 - orientação ao agricultor, 53
2 Características da Legislação Estadual, 53
3 Transporte de produtos perigosos, 54
3.1 Base legal, 54
3.2 Exigências, 54
3.3 Fiscalização, 54
4 Legislação ambiental, 55
4.1 Base legal, 56
4.2 Avaliação e licenciamento ambientais das revendas, 56
5 Unidade de recebimento de embalagens vazias, 56
5.1 Como foi criada, 57
5.2 Funcionamento, 57
5.2.1 Unidade de recebimento, 57
5.2.2 Responsabilidades, 57
5.3 Expectativas futuras, 58
6 Aspectos tributários das revendas, 58
7 Aspectos trabalhistas, 59
8 Relação contratual das revendas com a indústria, 59
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 61
Questões para discussão, 61
Conteúdo on-line, 61
Notas, 62

5 Competências essenciais para captura de valor na comercialização de sementes (Camila Dias de Sá e Matheus Kfouri Marino), 64
1 Introdução, 65
2 O mercado de sementes no Brasil, 65
3 As contribuições da biotecnologia e a propriedade intelectual, 69
4 Os desafios para a distribuição de insumos, 76
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 79
Questões para discussão, 79
Conteúdo on-line, 79
Notas, 80

6 Planejamento inicial: criando um canal de distribuição de insumos (Lucas Sciencia do Prado e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), 82
1 Planejando sua distribuidora de insumos agrícolas, 83
2 Análise de mercado, 85
2.1 Análise política, econômica, social e ambiental, 85
2.2 Área de atuação e potencial de mercado, 86
3 Estrutura física, 88
3.1 Localização, 88
3.2 Expansão, 89
3.3 Armazenagem, 89
3.4 Estrutura interna, 90
4 Aspectos legais, 90
5 Análise financeira, 91
5.1 Investimento inicial, 92
5.1.1 Abertura da empresa, 93
5.1.2 Instalações e reformas do imóvel, 93
5.1.3 Escritório, 93
5.1.4 Outros investimentos, 93
5.2 Levantamento dos custos, 93
5.2.1 Mão de obra, fixos mensais e custo das mercadorias vendidas, 94
5.3 Análise de viabilidade, 94
5.3.1 Ponto de equilíbrio, 94
5.3.2 Retorno do investimento (payback), 94
5.3.3 Valor presente líquido (VPL), 95
5.3.4 Taxa interna de retorno (TIR), 95
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 95
Questões para discussão, 96
Conteúdo on-line, 96
Notas, 96

7 Planejamento estratégico: traçando o futuro do negócio de distribuição de insumos (Lucas Sciencia do Prado, Roberto Fava Scare e Matheus Alberto Cônsoli), 98
1 Missão, visão e valores: direcionadores para a definição da estratégia das empresas, 99
2 Elaboração do planejamento estratégico: uma abordagem prática para os distribuidores de insumos, 102
2.1 Fase 1: investigação e início do planejamento estratégico, 103
2.1.1 Análise interna, 104
2.1.2 Análise externa, 105
2.2 Fase 2: consolidação da matriz SWOT e definição das estratégias, 107
2.3 Fase 3: definição dos projetos estratégicos e agenda de implementação, 108
2.3.1 Priorização dos projetos estratégicos, 110
2.4 Fase 4: implementação e monitoramento dos projetos, 111
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 111
Questões para discussão, 111
Conteúdo on-line, 112
Notas, 112

8 Estratégias de crescimento dos distribuidores de insumos agrícolas (José Guilherme A. Nogueira, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli), 115
1 Introdução, 116
2 Estratégias de desenvolvimento das empresas: como crescer?, 117
2.1 Produtos/serviços/fornecedores, 118
2.1.1 Extensão da linha com o mesmo fornecedor, 119
2.1.2 Extensão da linha com fornecedores diferentes, 120
2.1.3 Produtos de outras categorias, 120
2.1.4 Produtos de outros segmentos, 120
2.1.5 Novos serviços e soluções completas, 121
2.2 Região de atuação, 121
2.2.1 Crescimento em regiões limítrofes, 122
2.2.2 Novas regiões, 124
2.3 Clientes, 125
2.3.1 Fidelização de clientes, 125
2.3.2 Atividades e culturas, 126
2.3.3 Desenvolvimento de novos clientes, 126
3 As estratégias utilizadas pelos distribuidores de insumos, 127
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 129
Questões para discussão, 129
Conteúdo on-line, 130
Notas, 130

9 Planejamento sucessório e governança nas empresas de distribuição de insumos (Fabio Matuoka Mizumoto, Camila Dias de Sá, Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli), 131
1 Como vai a sua empresa familiar?, 132
1.1 O conceito e as características da empresa familiar, 132
1.2 As síndromes das empresas familiares, 133
1.3 A importância das regras, 134
2 Um estudo sobre a governança familiar de revendas, 135
2.1 A sucessão e a profissionalização, 135
2.2 A amostra de revendas estudadas, 136
2.3 Lições sobre profissionalização e sucessão, 137
3 Lições de governança para melhorar a gestão da sua revenda familiar, 139
3.1 A governança corporativa em empresas familiares na distribuição de insumos, 139
3.2 A governança corporativa e o plano de sucessão, 140
3.3 A governança de empresas de capital fechado, 141
3.4 Conselho, conselho de família e protocolo familiar, 142
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 143
Questões para discussão, 144
Conteúdo on-line, 145
Notas, 145

10 Planejamento de vendas e estruturação da área comercial na revenda de insumos (Leandro Angotti Guissoni, Luciano Thomé e Castro e Matheus Alberto Cônsoli), 147
1 O escopo da administração de vendas, 148
1.1 Planejamento e organização de vendas, 149
1.2 Gerenciamento de força de vendas, 157
1.3 Controle de vendas, 158
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 158
Questões para discussão, 159
Conteúdo on-line, 159
Notas, 160

11 Gestão do processo de vendas e monitoramento da equipe comercial (Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado), 161
1 Visão do processo de vendas, 162
1.1 Prospecção e qualificação, 163
1.2 Planejamento da venda, 165
1.3 Abordagem e apresentação de vendas, 166
1.4 Superação de objeções e negociação, 168
1.5 Fechamento, 170
1.6 Pós-vendas, 171
2 Monitoramento da equipe comercial, 172
2.1 Indicadores de avaliação da equipe comercial, 172
2.2 Método para avaliação da equipe comercial, 173
2.3 Utilizando campanhas de incentivos para monitorar a equipe comercial, 177
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 181
Questões para discussão, 182
Conteúdo on-line, 182
Notas, 183

12 Gestão de clientes e relacionamentos: implementação de processos focados em clientes especiais (Luciano Thomé e Castro, Beatriz Arieta Mantovanini e Paulo Sérgio Lima Caldana), 184
1 Introdução, 185
2 Processo de gestão de clientes, 186
2.1 Mapeamento e priorização de clientes, 187
2.2 Visão geral do relacionamento atual, 190
2.3 Entendimento aprofundado do cliente e negócio, 190
2.3.1 Equação de valor para o produtor, 194
2.4 Definição de metas de curto e longo prazo, 196
2.5 Novas iniciativas estratégicas, 197
2.6 Implementação e controle, 198
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 200
Questões para discussão, 200
Conteúdo on-line, 201
Notas, 201

13 Gestão de pessoas e desenvolvimento de competências orientadas para a distribuição de insumos (Adriana Cristina Ferreira Caldana, Giovana Sandin Brocatto e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), 203
1 Importância da gestão de pessoas nos distribuidores de insumos agrícolas, 204
2 Gestão de pessoas, 205
3 Seleção e contratação de pessoas, 207
4 Avaliação de desempenho e valorização, 209
5 Desenvolvimento e capacitação, 213
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 215
Questões para discussão, 216
Conteúdo on-line, 216
Notas, 217

14 Tecnologia da informação: ferramentas de gestão empresarial para a distribuição de insumos (Carlos Antônio Barbosa), 218
1 O contexto e as necessidades empresariais, 219
2 As ferramentas de TI para gestão empresarial, 219
2.1 O sistema ERP, 220
2.1.1 Vantagens da utilização de sistemas ERP, 223
2.2 O sistema CRM, 223
2.2.1 Vantagens da utilização de sistemas CRM, 223
2.3 O sistema de BI, 224
2.3.1 Vantagens da utilização de sistemas de BI, 227
3 Como escolher um sistema, 227
4 Roteiro para implantação de sistemas, 230
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 232
Questões para discussão, 233
Conteúdo on-line, 233
Notas, 233

15 Importância dos controles gerenciais para gestão financeira nos distribuidores agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli, Frederico Fonseca Lopes e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), 235
1 Gestão financeira nos distribuidores agrícolas, 236
1.1 Conceito de gestão financeira, 236
1.2 Resultado econômico e financeiro dos distribuidores de insumos, 238
1.3 Papel do gestor financeiro, 240
2 Controles gerenciais, 241
2.1 Conceito, objetivos e aplicações dos controles gerenciais, 241
2.2 Princípios para implantação dos controles gerenciais, 242
2.3 Controles gerenciais utilizados em distribuidores, 243
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 245
Questões para discussão, 246
Conteúdo on-line, 246
Notas, 247

16 Controle orçamentário, fluxo de caixa e capital de giro na distribuição de insumos agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli e Isabela Grespan da Rocha Teixeira), 248
1 Introdução, 249
2 Controle orçamentário, 250
3 Fluxo de caixa, 252
4 Capital de giro, 254
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 258
Questões para discussão, 259
Conteúdo on-line, 259
Notas, 260

17 Gestão de crédito e risco na distribuição de insumos agrícolas (Marcelo Henrique Cônsoli, Lauro Kfouri Marino, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli), 261
1 Introdução, 262
2 Política de crédito nos distribuidores agrícolas, 263
2.1 Processo de gestão de crédito, 263
2.1.1 Definição da política de crédito, 263
2.1.2 Análise das informações cadastrais, 264
2.1.3 Definição do limite de crédito, 265
3 Desafios da gestão de crédito para os distribuidores de insumos, 267
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 268
Questões para discussão, 269
Conteúdo on-line, 270
Notas, 270

18 Gestão das operações estruturadas de trocas na distribuição do agronegócio (Lauro Kfouri Marino, Matheus Kfouri Marino e Marcelo Henrique Cônsoli), 271
1 Introdução, 272
2 Principais riscos, 276
3 Gestão de trocas, 279
4 Desafios, ameaças e oportunidades, 284
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 285
Questões para discussão, 286
Conteúdo on-line, 286
Notas, 287

19 Desafios para gestores na distribuição de insumos (Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino), 288
1 Introdução, 289
2 Relacionamento com produtores, 290
2.1 Credibilidade local/regional, 291
2.2 Produtos de qualidade, portfólio e comprovação de resultados, 291
2.3 Prestação de serviços, 292
2.4 Informações e relacionamento, 293
2.5 Entregas rápidas e armazenamento, 294
2.6 Política comercial, crédito e trocas, 294
3 Relacionamento com fornecedores, 295
3.1 Capitalização e oferta de garantias, 296
3.2 Estrutura física e gerencial adequada, 296
3.3 Cobertura regional, equipe de vendas e penetração de mercado, 297
3.4 Credibilidade e relacionamento/acesso aos produtores, 297
3.5 Alinhamento estratégico, 298
4 Gestão operacional e estratégica, 298
4.1 O gestor com perfil técnico/comercial, 299
4.2 O gestor com perfil administrativo, 300
4.3 O desafio dos gestores na distribuição de insumos, 300
Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos, 302
Notas, 304
Nota sobre os organizadores, 307
Nota sobre os autores, 309

Índice remissivo, 313